B2B Marketing là những hoạt động marketing hướng đến đối tượng mục tiêu là các doanh nghiệp, tổ chức. Để tiếp cận đúng đối tượng khách hàng và tăng tỷ lệ chuyển đổi, doanh nghiệp cần hiểu rõ về các chiến lược B2B Marketing hiệu quả. Hãy cùng TaxPlus tìm hiểu về đặc điểm của B2B Marketing là gì và những chiến lược B2B Marketing trong bài viết dưới đây.

Nội dung bài viết

Marketing B2B là gì?

B2B là viết tắt của cụm từ Business To Business – để nói về mô hình kinh doanh thương mại trong đó giao dịch được thực hiện trực tiếp giữa các doanh nghiệp với nhau.

Có 4 mô hình kinh doanh B2B thường gặp:

– Mô hình B2B thiên về bên bán: Đây là hình thức phân phối cho các doanh nghiệp bên thứ 3 các mặt hàng/ sản phẩm/ dịch vụ qua một trang thương mại điện tử hoặc website. Giao dịch được thực hiện qua các trang này nên tiện lợi cho các đối tác kinh doanh.

– Mô hình B2B thiên về bên mua: Ít gặp hơn mô hình đầu tiên. Các đơn vị kinh doanh sẽ đóng vai trò chính trong việc nhập các sản phẩm, hàng hóa từ bên sản xuất. Sau đó những nơi bán khác sẽ truy cập vào website để báo giá cũng như phân phối sản phẩm.

– Mô hình B2B thiên về trung gian: Khá phổ biến trên trên thị trường. Mô hình này giữ vai trò kết nối trung gian giữa người bán và người mua. Ví dụ như sàn thương mại điện tử Shopee, Tiki, Sendo…

– Loại hình thương mại hợp tác: Cũng giống với mô hình B2B thiên về trung gian, nhưng có điểm khác biệt lớn là tính chất tập trung và thuộc quyền sở hữu của nhiều doanh nghiệp khác. Ví dụ cụ thể là các chợ điện tử, chợ thương mại, sàn giao dịch internet…

Các doanh nghiệp sử dụng mô hình B2B khác biệt với các khách hàng cá nhân nhờ sở hữu một quy trình mua hàng đặc trưng riêng giúp tiết kiệm được thời gian và chi phí, tiền bạc. Điều này cũng giải thích lý do tại sao người tiêu dùng khi mua hàng thường bị chi phối bởi yếu tố cảm xúc, còn các doanh nghiệp lại đề cao yếu tố logic.

Từ đó, ta có định nghĩa B2B Marketing là chiến lược Marketing mà các công ty sử dụng để bán hàng trực tiếp cho các doanh nghiệp khác.

Các chiến dịch B2B marketing sẽ nhắm vào bất kỳ phòng ban cũng như bất kỳ cá nhân nào có quyền ra quyết định hoặc có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Các đối tượng này có thể bao gồm rất nhiều chức danh và cấp bậc trong một công ty, từ các bên thu mua cho đến các giám đốc điều hành.

Đặc điểm của Marketing B2B

Đối tượng khách hàng là doanh nghiệp

Đặc điểm đầu tiên của B2B Marketing là hướng tới đối tượng khách hàng mục tiêu là các doanh nghiệp khác. Các doanh nghiệp B2B thường tập trung Marketing đến 2 nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu sau:

Công ty mua để sử dụng. Ví dụ: công ty xây dựng mua nguyên vật liệu (sắt, thép, xi măng… để dùng trong các công trình xây dựng; công ty mua máy tính, laptop cho nhân viên trong công ty để sử dụng; công ty sử dụng dịch vụ tư vấn, đào tạo/ truyền thông, quảng cáo …).
Công ty mua để phân phối lại đến người tiêu dùng hoặc các đại lý nhỏ hơn. Ví dụ: công ty có chuỗi cửa hàng thực phẩm sạch mua nông sản từ nhà sản xuất để bán đến người tiêu dùng; Công ty thương mại mua đồ gia dụng từ nhà sản xuất và phân phối lại cho các đại lý/ cửa hàng bán lẻ…)

Hướng tới cá nhân cần tiếp cận trong tổ chức

Đặc điểm thứ 2 của B2B Marketing là hướng tới người đưa ra quyết định trong tổ chức.

Thông thường, trong B2B Marketing thì doanh nghiệp cần tiếp cận đến những đối tượng cá nhân trong tổ chức như:

Người quyết định (thường là cấp quản lý, điều hành như Giám đốc điều hành, Giám đốc khối chức năng, Trưởng phòng…).
Người mua (Trưởng phòng, nhân viên…).
Người ảnh hưởng (người có hiểu biết chuyên môn, người dùng cuối, người ở vị trí trợ lý hoặc tư vấn cho người ra quyết định).

Sự khác biệt giữa B2B Marketing và B2C Marketing

Khác với B2B, B2C là một mô hình kinh doanh, sử dụng riêng trong lĩnh vực thương mại điện tử (e-commerce). B2C là thuật ngữ viết tắt của business-to-consumer, ý chỉ kinh doanh cho đối tượng khách hàng là người tiêu dùng cá nhân.

Mô hình kinh doanh B2B và B2C có những điểm khác nhau rất lớn về đối tượng khách hàng, quá trình ra quyết định, độ dài chu kỳ mua hàng hay giá trị giao dịch. Việc mua hàng của khách hàng B2B không chỉ phụ thuộc vào quyết định của một cá nhân mà được thông qua bởi một nhóm người chính vì vậy thời gian để đưa ra quyết định mua hàng của khách hàng B2B cũng lâu hơn và quy trình bán hàng cho khách hàng B2B cũng phức tạp hơn.

Vì vậy, B2B Marketing và B2C Marketing cũng có nhiều điểm khác nhau. Sự khác biệt giữa B2B Marketing và B2C Marketing sẽ được tóm tắt ở bảng sau.

	B2B Marketing	B2C Marketing
Đối tượng khách hàng mục tiêu	Đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp, công ty, tổ chức khác	Đối tượng khách hàng là các cá nhân, người tiêu dùng
Hành vi mua hàng	Việc xem xét, quyết định mua cần trình qua nhiều cấp xét duyệt. Yêu cầu về sản phẩm mua khá nghiêm ngặt. Cách thức mua hàng chuyên nghiệp. Yếu tố quyết định cuối cùng thường là giá cả. Việc mua hàng ít bị ảnh hưởng bởi các yếu tố cảm xúc.	Việc đưa ra quyết định mua hàng ít tốn thời gian Quyết định mua hàng tùy thuộc vào cá nhân Hành vi mua của khách hàng cá nhân phụ thuộc rất lớn vào lòng tin của họ đối với thương hiệu. Chấp nhận những rủi ro khi mua hàng
Người ra quyết định mua hàng	Người quyết định thường là cấp quản lý, điều hành như Giám đốc điều hành, Giám đốc khối chức năng, Trưởng phòng,…	Cá nhân người tiêu dùng
Thời gian ra quyết định	Tốn nhiều thời gian	Không cần tốn nhiều thời gian

Xem thêm: Brand Recognition là gì? Cách Brand Recognition hoạt động mang lại hiệu quả

Khi marketing B2B với những khách hàng là doanh nghiệp, các Marketer thường chú trọng vào các đặc điểm chức năng và tính logic của sản phẩm. Những yếu tố cảm xúc thường chiếm vị trí thứ yếu hoặc đẩy lùi về phía sau trong quá trình ra quyết định. Nhưng cần phải nắm rõ bộ phận thu mua gồm những ai và có vai trò quyết định như thế nào trong quá trình mua hàng hóa của doanh nghiệp.

Thêm vào đó, các nhóm khách hàng là doanh nghiệp lớn thường rất khắt khe. Vì vậy, những thông điệp trong tài liệu tiếp thị cần có chiều sâu, phân tích được những điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm và đem lại lợi ích phù hợp về thời gian, tiền bạc và các nguồn lực.

Những xu hướng marketing B2B

Hành vi, nhận thức con người thay đổi; thị trường thay đổi; xu hướng thường xuyên thay đổi và cập nhật… Các hoạt động Marketing, bán hàng cũng theo đó mà thay đổi cho phù hợp.

Dưới đây là top 5 xu hướng marketing b2b HOT nhất hiện nay mà doanh nghiệp nên biết để triển khai các chiến lược marekting hiệu quả:

Marketing đa kênh (Online & Offline)

Tiếp thị đa kênh là quá trình tương tác với khách hàng tiềm năng trên mọi hình thức cả online và offline. Ngày nay, các kênh tiếp thị đang ngày càng phát triển dựa trên sở thích và thói quen của người tiêu dùng từ ngoại tuyến chuyển sang trực tuyến. Để tiếp cận khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp phải thích ứng với kênh mà họ lựa chọn.

Marketing hiện nay không chỉ tập trung ở duy nhất kênh nào, theo một hình thức nào mà nó là sự tổng hòa của nhiều hình thức và kênh Marketing. Điều này giúp doanh nghiệp tiếp cận được đến nhiều khách hàng hơn cũng như tăng mức độ nhận diện thương hiệu hơn trên thị trường và trong ngành.

Inbound Marketing

Inbound Marketing là một phương thức tiếp cận khách hàng dựa trên nội dung và sự tương tác mang lại giá trị hữu ích cho khách hàng – về những vấn đề mà họ đang cần giải quyết có liên quan đến sản phẩm / dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.

Khác với Outbound Marketing, doanh nghiệp sẽ chủ động tìm đến khách hàng thông qua các chiến dịch quảng cáo hoặc những hoạt động telesale thì đối với Inbound Marketing, khách hàng mục tiêu sẽ chủ động tìm tới doanh nghiệp thông qua các kênh như blog, các trang mạng xã hội và các công cụ tìm kiếm.

Một chiến lược Inbound Marketing hoàn hảo cần phối hợp nhiều kênh tiếp thị với nhau trong từng giai đoạn. Qua các giai đoạn nuôi dưỡng, chuyển đổi, từ khách lạ sẽ dần trở thành khách hàng của doanh nghiệp. Hình thức Marketing này chủ yếu cần sự đầu tư về chất xám và con người để tạo nội dung nhưng mang lại hiệu quả bền vững, lâu dài thay vì phụ thuộc quảng cáo.

Hình thức này đặc biệt phù hợp với doanh nghiệp B2B, và đang được áp dụng triển khai rộng rãi trong chiến lược marekting của các doanh nghiệp B2B.

Quy trình làm Inbound Marketing bao gồm 4 bước Attract-Convert-Close-Delight. Trong từng bước của quy trình làm Inbound Marketing sẽ cần những công cụ và chiến thuật để hiện thực hóa việc biến một Người lạ thành khách truy cập tới khách hàng tiềm năng, khách hàng và cuối cùng trở thành người ủng hộ các sản phẩm của doanh nghiệp.

Cá nhân hóa

Bạn thử nhớ lại một lần nào đó bạn được xem một email hay quảng cáo trong đó nhắc đến tên của bạn hay nói ra đúng vấn đề bạn đang gặp phải kèm theo giải pháp đi kèm bạn cho rằng rất phù hợp với mình.

Bạn có cảm thấy ấn tượng và quan tâm để click xem ngay? Đó chính là tác dụng của việc nội dung Marketing đã được cá nhân hóa và gửi đến từng đối tượng mà Marketing hướng đến. (Ví dụ: cùng là giới thiệu sản phẩm phần mềm CRM, nhưng bạn viết để hướng đến các CEO hay trưởng phòng kinh doanh sẽ khác với viết cho nhân viên kinh doanh).

Ngày nay, các doanh nghiệp đặc biệt đầu từ vào việc nghiên cứu đặc điểm, nhu cầu, nỗi đau của từng nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu để từ đó triển khai các chiến dịch các nhân hóa nhắm đúng nỗi đau của khách hàng mục tiêu.

Trải nghiệm khách hàng (Customer Experience)

Trải nghiệm khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp phát triển. Khi đem đến trải nghiệm tích cực cho khách hàng, doanh nghiệp có thể tăng số lượng khách hàng trung thành và xây dựng mối quan hệ bền vững với họ, từ đó bứt phá doanh số trong các hoạt động kinh doanh. Bởi vậy, các doanh nghiệp B2B cần cải thiện chất lượng dịch vụ để nâng cao trải nghiệm khách hàng và sự hài lòng của khách hàng.

Automation Marketing

Automation marketing được hiểu là hoạt động tự động hóa tiếp thị. Đây là một thuật ngữ chỉ việc sử dụng phần mềm tự động hóa trong quá trình tiếp thị của doanh nghiệp. Nó được thiết kế để làm việc giống như một cỗ máy giúp cho hoạt động marketing được diễn ra trơn tru và hiệu quả. Hệ thống này sẽ giúp tố ưu các công việc chăm sóc và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và chuyển đổi thành khách hàng.

Content Marketing

Là phương pháp phổ biến giúp nuôi dưỡng và thu thập khách hàng tiềm năng. Với những khách hàng có hành trình phức tạp, doanh nghiệp cần đầu tư nghiên cứu từng giai đoạn vòng đời trong hành vi mua hàng. Xuyên suốt quá trình này, Content Markeitng sẽ giúp các B2B Marketers định hướng khách hàng về những phương pháp tốt nhất trong ngành. Hơn 90% Marketer B2B đã sử dụng Content marketing như một nhân tố chủ chốt trong online marketing.

Tiếp thị qua LinkedIn

Marketing qua mạng xã hội là kênh chủ yếu dành cho mô hình B2C. Nhưng ở Việt Nam ngày càng nhiều B2B Marketers chuyển hướng tập trung vào mạng xã hội để tương tác và tìm kiếm khách hàng tiềm năng.

Đặc biệt, LinkedIn là một kênh mà khách hàng mục tiêu B2B hoạt động khá tích cực. Thêm vào đó, bản thân LinkedIn cũng đã được bổ trợ và nâng cao thêm nhiều tính năng để trở thành nền tảng hiệu quả, tiết kiệm chi phí giúp marketers tiếp cận khách hàng B2B.

Xem thêm:

Hình thức triển khai Marketing B2B phổ biến

B2B Marketing thường xuyên được triển khai hiệu quả với những kênh & hình thức sau:

Blog

Blog là dạng trang bài viết trên website của doanh nghiệp. Như chúng ta đã tìm hiểu, các sản phẩm B2B thường có tính chất phức tạp (hơn sản phẩm B2C), do vậy, việc tạo ra các nội dung mang đến kiến thức, thông tin giúp cho khách hàng mục tiêu, khách hàng của doanh nghiệp nhận thức vấn đề liên quan, nhận thức về sản phẩm… là rất quan trọng.

SEO

Với các nội dung giá trị mà doanh nghiệp tạo ra, bằng kỹ thuật tối ưu hóa công cụ tìm kiếm trên Google (SEO – Search Engine Optimization) sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao tỉ lệ hiển thị các nội dung trong kết quả tìm kiếm của khách hàng (thông qua từ khóa).

Xem thêm: Mô hình AIDA là gì & 4 bước áp dụng mô hình AIDA trong Marketing

Quảng cáo Google

Quảng cáo Google có 2 hình thức chủ yếu thường được đề cập đến:

Google Search – quảng cáo tìm kiếm (qua các từ khóa)
Google GDN – quảng cáo hiển thị trên các trang liên kết của Google.

Quảng cáo Google sẽ giúp doanh nghiệp có cơ hội xuất hiện ở thứ hạng cao nhất trong kết quả tìm kiếm của khách hàng (vị trí xuất hiện sẽ phụ thuộc nhiều yếu tố như: giá thầu, điểm chất lượng website, nội dung quảng cáo, …).

Email

Email marketing là một hình thức tiếp thị thông qua email (thư điện tử) nhằm tiếp cận khách hàng tiềm năng & khách hàng để quảng bá, giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ. Hay có thể hiểu một cách ngắn gọn rằng email marketing là sử dụng email để quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ.

Email marketing được xem là một hình thức tiếp thị trực tiếp (direct marketing) và tiếp thị kỹ thuật số (digital marketing) giúp doanh nghiệp quảng bá dịch vụ và sản phẩm của mình.

Tiếp thị qua email đóng một vai trò quan trọng trong chiến lược marketing giúp doanh nghiệp có thêm khách hàng tiềm năng, nhận thức về thương hiệu cũng như xây dựng mối quan hệ và giữ chân khách hàng.

Mạng xã hội

Đã từng có ý kiến cho rằng các kênh truyền thông xã hội facebook, zalo, youtube … không phù hợp để Marketing cho B2B.

Tuy nhiên điều này là không còn chính xác ở thời điểm hiện tại bởi hãy chú ý rằng chúng ta không hướng Marketing đến đối tượng là doanh nghiệp một cách chung chung mà là hướng đến con người trong tổ chức đó.

Là con người, họ cũng sẽ có những vấn đề cá nhân, những mối quan tâm, sở thích, hành vi… như những con người khác. Do vậy, cần nhìn nhận rộng hơn về đối tượng khách hàng để có kế hoạch Marketing hiệu quả.

5 bước xây dựng chiến lược B2B Marketing hiệu quả

Để xây dựng được chiến lược B2B Marketing hiệu quả, doanh nghiệp cần lên kế hoạch và hiểu rõ từng bước triển khai chiến lược B2B Marketing. Nhìn chung, chiến lược B2B Marketing có thể được xây dựng qua 5 bước dưới đây.

Vẽ chân dung khách hàng

Thông thường, đối tượng khách hàng mục tiêu của B2B Marketing là người đưa ra quyết định trong doanh nghiệp. Tuy nhiên, doanh nghiệp B2B cũng cần hiểu rõ về khách hàng của mình để xây dựng được chiến lược B2B Marketing hiệu quả.

Một số câu hỏi giúp doanh nghiệp B2B mô tả rõ hơn về khách hàng của mình:

Họ đang mong muốn được giải quyết vấn đề gì? / Nhu cầu của họ là gì?
Điểm đau (pain point) của họ là gì?
Bạn mang đến lợi ích gì cho họ?
Giải pháp (sản phẩm, dịch vụ) của bạn có giải quyết được vấn đề và các điểm đau của họ không?
Sản phẩm của bạn bên cạnh việc cung cấp đầy đủ các chức năng, tính năng thì có mang thêm giá trị nào cho họ nữa không?
Họ thuộc tuýp người nào? Thích cách nói chuyện nào?

Việc xác định rõ các đối tượng mình cần hướng đến sẽ giúp doanh nghiệp truyền tải đúng thông điệp đến đúng người, qua đó tiết kiệm thời gian và nâng cao tỷ lệ chuyển đổi trong việc biến khách hàng mục tiêu thành các khách hàng tiềm năng hay các cơ hội bán hàng cho bộ phận bán hàng.

Vẽ bản đồ hành trình khách hàng (Customer journey)

Customer journey còn gọi là Hành trình khách hàng, là toàn bộ những trải nghiệm mà khách hàng có với một tổ chức/doanh nghiệp. Nó bao gồm tất cả các tương tác của khách hàng trên tất cả các kênh, thiết bị và điểm tiếp xúc (touch point) trong suốt mọi giai đoạn của vòng đời khách hàng – từ khi nhận thức về sản phẩm, dịch vụ, công ty cho đến khi trở thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp.

Có 2 cách chia giai đoạn trong customer journey:

Cách 1: chia theo các giai đoạn mua hàng

Trước mua hàng

Nhận thức về nhu cầu.
Xem xét vấn đề và nghiên cứu, tìm hiểu các giải pháp.
Quyết định chọn giải pháp.

Mua hàng:

Thanh toán, nhận hàng.
Sử dụng.

Sau mua hàng:

Cảm nhận & đánh giá.
Giới thiệu cho người khác.

Cách 2: Chia theo hành vi của khách hàng:

Nhận thức (Awareness) về vấn đề.
Quan tâm (interest) đến giải pháp.
Cân nhắc (Consideration) về loại giải pháp, nhà cung cấp, giá cả …
Quyết định mua (Decision)
Hỗ trợ sau bán (Service)
Mua lại, chia sẻ, giới thiệu (Loyalty)

Bản đồ hành trình khách hàng (Customer Journey Map) là một bản trình bày trực quan về hành trình khách hàng mà chúng ta đã tìm hiểu ở trên. Bản đồ sẽ thể hiện chi tiết các giai đoạn, các kênh và điểm tương tác với khách hàng.

Việc lập ra bản đồ hành trình khách hàng sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về hành vi khách hàng để từ đó có cách thức tiếp cận phù hợp, cũng như tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng (Customer Experience), nâng cao tỷ lệ chuyển đổi thành khách hàng của doanh nghiệp.

Xác định mục tiêu

Chiến lược của bạn sẽ thiếu sự tập trung và không thể thành công nếu như không có một mục tiêu cụ thể và rõ ràng. Mục tiêu B2B Marketing thường bao gồm:

Tăng tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate).
Tăng traffic.
Nâng cao số lượng khách hàng tiềm năng.
Tăng doanh số.

Marketers nên thiết lập các mục tiêu theo mô hình SMART để mục tiêu được rõ ràng, cụ thể và khả thi.

Xác định các kênh tiếp cận khách hàng

Sau khi hiểu rõ về khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp sẽ cần xác định cách thức và nền tảng mà doanh nghiệp muốn dùng để tiếp cận họ. Một số câu hỏi mà doanh nghiệp cần trả lời khi xác định kênh tiếp cận khách hàng như sau:

Họ dành thời gian ở đâu mỗi khi trực tuyến?
Họ hỏi công cụ tìm kiếm những câu hỏi nào?
Họ thích loại mạng xã hội nào?
Mạng xã hội phổ biến mà khách hàng mục tiêu thường sử dụng là gì?

Đo hiệu quả chiến lược B2B Marketing

Bước cuối cùng trong việc xây dựng chiến lược B2B Marketing đó là đo lường hiệu quả chiến lược và cải thiện.

Việc phân tích kết quả và đo hiệu suất thường xuyên sẽ giúp doanh nghiệp biết được bạn đang ở đâu và có gì cần phải đổi mới trong chiến lược của mình. Doanh nghiệp cũng cần phải xác định xem liệu những thành công từ chiến lược B2B Marketing có mang lại giá trị hữu hình nào hay không. Nếu câu trả lời là không thì hãy tìm ra nguyên nhân tại sao và từ đó cải thiện.

Hiểu về Phễu B2B Marketing – 6 giai đoạn cần thiết

Phễu marketing là một cách để hình dung hành trình của khách hàng tiềm năng từ một khách truy cập trang web không xác định trở thành khách hàng lần đầu của công ty.

Phễu marketing B2B bao gồm quy trình tạo và chuyển đổi khách hàng tiềm năng, trong đó quy trình tạo khách hàng tiềm năng có thể được tự động hóa. Tuy nhiên, tương tác của con người vẫn là một phần thiết yếu của quá trình chuyển đổi. Điều này là do quy trình bán hàng B2B liên quan đến một số người ra quyết định từ giai đoạn thẩm định khách hàng tiềm năng đến các điều khoản chung để chốt giao dịch.

Bây giờ, hãy chia nhỏ nó ra và xem mỗi giai đoạn trông như thế nào và vai trò của nó trong chuyển đổi khách hàng tiềm năng.

Giai đoạn 1: Nhận thức – Awareness

Ở giai đoạn này, bạn kéo tất cả khách hàng tiềm năng vào kênh bằng cách tạo nhận thức về thương hiệu, sản phẩm và giải pháp mà công ty bạn cung cấp.

Chiến lược tiếp thị của bạn nên bao gồm mọi thứ cho phép bạn tiếp cận khách hàng tiềm năng mới trên các nền tảng có liên quan để tạo nhận thức về sản phẩm và dịch vụ của bạn. Đối với điều này, bạn có thể tận dụng các quảng cáo trả tiền trên phương tiện truyền thông xã hội và công cụ tìm kiếm để có kết quả nhanh chóng hoặc chọn phát triển tự nhiên.

Tuy nhiên, tôi luôn khuyên bạn nên bao gồm các quảng cáo trả phí và không phải trả tiền để có kết quả tốt hơn. Ví dụ: quảng cáo PPC trên Google với SEO hiệu quả có thể giúp bạn không chỉ tăng lưu lượng truy cập vào trang web của mình mà còn thêm yếu tố thu hồi và độ tin cậy của thương hiệu bằng cách xếp hạng hàng đầu trên trang kết quả.

Viết blog của khách trên các trang web có liên quan nơi đối tượng mục tiêu của bạn dành thời gian để cập nhật cũng có thể là một ý tưởng tuyệt vời để tạo nhận thức giữa khán giả đã có và khách hàng tiềm năng.

Giai đoạn 2: Thích thú – Interest

Ở giai đoạn này, bạn xây dựng sự quan tâm đến thương hiệu trong số khán giả mà bạn đã thu hút ban đầu ở giai đoạn nhận thức.

Đối với điều này, bạn có thể nhắm mục tiêu lại khách truy cập của mình trên phương tiện truyền thông xã hội với nhiều thông tin hơn liên quan đến các trang họ đang khám phá trên trang web trong các lần truy cập trước đó.

Các trang web xã hội như Facebook, Twitter và LinkedIn cung cấp các công cụ tương ứng như Facebook Pixels, Twitter Tags và LinkedIn Insight Tags theo dõi các hoạt động của khách truy cập trên trang web của bạn và cho phép bạn tiếp cận lại họ bằng các quảng cáo được nhắm mục tiêu dựa trên các hoạt động trước đây của họ.

Bằng cách này, bạn có thể duy trì kết nối với họ và thiết lập liên lạc với thông tin phù hợp và được cá nhân hóa hơn có thể giúp họ đưa ra quyết định tốt hơn, tốt nhất là có lợi cho bạn.

Giai đoạn 3: Hành động – Action

Ở giai đoạn này, mục tiêu của bạn là khiến khách truy cập quay lại thực hiện hành động trên landing page. Một ví dụ phổ biến bao gồm các nút có nội dung hấp dẫn như “Yêu cầu bản demo”, “Yêu cầu gọi lại” hoặc “Tải xuống ngay”.

Các trang đích đóng một vai trò quan trọng trong việc tạo khách hàng tiềm năng. Đây là lý do tại sao, nội dung trang, thiết kế và CTA của bạn phải được thực hiện một cách chiến lược để khách truy cập tìm thấy thông tin liên quan đến nhu cầu của họ và thúc đẩy họ làm những gì bạn muốn họ làm trên trang.

Sau khi khách truy cập thực hiện bất kỳ hành động nào như vậy, bạn có dữ liệu cho phép bạn thực hiện cuộc trò chuyện ngoài phương tiện truyền thông xã hội và hướng dẫn họ tới bước tiếp theo, v.v. cho đến khi họ sẵn sàng nói chuyện với bộ phận bán hàng.

Giai đoạn 4: Tham gia – Engage

Cho đến giai đoạn này, bạn đã có dữ liệu về những người tiêu dùng tiềm năng nhất, tức là khách hàng tiềm năng, trong cơ sở dữ liệu của mình.

Khi khách hàng tiềm năng đạt đến giai đoạn kênh này, họ đã tham gia 57% vào quy trình mua hàng. Điều đó có nghĩa là khách hàng tiềm năng đang coi công ty của bạn là nhà cung cấp khả thi giữa những người chơi khác trên thị trường.

Ở giai đoạn này, hãy giữ cho khách hàng tiềm năng của bạn tương tác và thích thú với nội dung tiếp thị như sách trắng, bài đăng trên blog, lời chứng thực của khách hàng, nghiên cứu điển hình, v.v. Đội ngũ bán hàng bắt đầu liên hệ với họ nhằm nỗ lực thu hút họ tham gia vào quy trình bán hàng.

Đây là giai đoạn quan trọng nhất trong kênh vì những gì bạn làm và cách bạn giữ chân khách hàng tiềm năng sẽ quyết định cuộc trò chuyện giữa hai bên có thể tiến xa đến đâu.

Giai đoạn 5: Cơ hội – Opportunity

Ở giai đoạn này, nhóm bán hàng nói chuyện với những khách hàng tiềm năng đã thể hiện mức độ tương tác cao trong giai đoạn trước để tiếp tục quá trình mua hàng.

Nhóm bán hàng cố gắng thiết lập cuộc trò chuyện trực tiếp với những khách hàng tiềm năng đó bằng cách gửi cho họ những email tập trung cao độ. Ngoài ra, ở giai đoạn này, tiếp cận lạnh lùng trở nên hiệu quả hơn vì khách hàng tiềm năng đã biết nhiều về thương hiệu và có thể thể hiện sự quan tâm đến việc tiếp tục cuộc trò chuyện.

Nếu được thực hiện đúng cách và khách hàng tiềm năng vẫn đang cân nhắc mua hàng từ công ty của bạn, đại diện bán hàng sẽ thiết lập cuộc gặp đầu tiên của họ và đó là lúc “Cơ hội” xảy ra.

Hãy luôn nhớ rằng, trong B2B, bạn chỉ có thể giành chiến thắng bằng cách giáo dục khách hàng về các vấn đề của họ và các giải pháp bạn đang cung cấp theo cách tốt nhất có thể, chứ không phải bằng cách giữ họ trong bóng tối.

Vì vậy, hãy đảm bảo rằng trong suốt kênh tiếp thị của mình, bạn đang cung cấp các tài nguyên tốt nhất để giáo dục khách hàng tiềm năng của mình nhằm thúc đẩy họ chuyển sang giai đoạn tiếp theo và cuối cùng trở thành khách hàng của bạn.

Giai đoạn 6: Khách hàng – Customer

Cuối cùng, một khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng khi họ đã cam kết hợp tác kinh doanh với công ty của bạn và cơ hội với họ đã khép lại.

Giờ đây, trong B2B, khoảng thời gian của hành trình kể từ cuộc gặp đầu tiên với khách hàng tiềm năng, tức là cơ hội ký hợp đồng cuối cùng, phụ thuộc vào nhiều yếu tố như số lượng người ra quyết định tham gia, hạn chế về ngân sách, v.v. Có thể chỉ trong một ngày & miễn là một vài tháng.